店舗の売上を拡大する、効果的なデータ活用マーケティング

貴方のお店のコアユーザーはどんな人でしょうか？そのお客様の顔が目に浮かぶくらい絞り込んでみましょう。たとえば、30才代の幼稚園から小学校低学年の子供がいる主婦、世帯年収600万円程度、マンション暮らし、子育てに多くの時間を割き、自分のお洒落や、やりたい事は後回し。料理には強い興味を持っていて、家族の健康を一番に考える。こんな女性をターゲットにすると、イメージが明確になります。このようにターゲットを絞り込んでいくやり方をペルソナと言います。

次にターゲットにどんな情報を伝えるとお店に足を運んでくれるかを考えます。子育て中の若い主婦の興味は、食の安全、お買い得感、新鮮さ、外国野菜などの珍しい食材やスパイス、子供が好きなものの品揃えなどでしょうか。

このお店に来れば、希望の商品がある。買い物が楽しい。というイメージを持ってもらう事が大切です。具体的には、格安なお肉の大型パックがある事、御菓子類の品揃えが豊富である事、産地にこだわった新鮮な野菜がある事、産直の魚介類がある事、人気の輸入食材の品揃えが充実している事などが考えられます。

また小さな子供を連れてお買い物をする主婦にとっては、ベビーカーが通りやすい通路等も重要な要素ですし、車で来店する高齢者にとっては、駐車場の出入りが楽、駐車しやすいなどにも強いニーズがあります。

しかし、すべてをかなえるという事では無く、他店に比べて明らかな違いがある特徴に絞り、お店のコンセプトを１本に絞って、その事をお客様に明確に伝えるようにしましょう。

お客様が求める店舗コンセプトが明確になっても、その情報が手元に届かなければ、来店してくれません。大切な事は、ターゲットとなるお客様によって、情報の入手手段が異なるという事です。

まず思いつくのがチラシの配布です。しかし、チラシは大量に配布する必要があるので費用が大きくなってしまいます。ホームページやLINE、フェイスブック、インスタグラム等のＳＮＳの活用もあるでしょう。

さらに一度来てくれたお客様を囲い込む為のポイントカードの導入も考えられます。

さらに口コミ、商品によってはダイレクトメール、情報誌の記事広告等も有効です。これらの様々な販促活動をターゲットに合わせて組み合わせて実施する必要があります。

ここでは店舗活性化に最も有効な手段と言われるチラシ配布についてポイントをお伝えします。チラシの場合、如何に少ないコストで、効果を上げるかが重要になります。たとえば、食品スーパーの場合近隣地域全体にチラシを配布しようとすると、地域にもよりますが1回に20万枚位必要になります。しかし本当にすべての地域にチラシを配布する必要があるのでしょうか？地域をしっかり分析する事で、最低限必要な数の配布で効果を上げる事ができるのです。本来チラシはエリアを絞って複数回撒く方が効果的です。

上の図の赤い部分が一番多くのお客様が来店しているエリアで、１次商圏と言います。
その次が青いエリアでここを２次商圏と言います。
黄色い部分がその次で３次商圏と言います。
白やグレーの部分はあまりお客様が来店していないエリアになります。

この図を見ると、お店から近いのに3次商圏になっているエリアがあったり、周りは2次商圏、3次商圏なのに商圏外になっているエリアがあったりします。

そこでその理由を調べると、たとえば競合店の存在があったり、戸建集落とマンションが多い地域の違いで、住んでいる人のタイプが異なったり、幹線道路や川がある事による商圏の分断があったりする事が分かります。

このように地域特有の特徴を調べて、必要なエリアにチラシを配布します。
チラシの内容も居住者のタイプに合わせたものを配布する事で効果が上がります。どのエリアからのお客様が多いのかは、ポイントカードや実施したアンケートのお客様情報から分析します。

また右の表は、e-statを使って近隣地区の町丁目別人口構成を調べたものです。
e-statを使うと、上記のような男女別や増加率の他、５歳刻みの人口構成まで調べられるので、たとえば若い世代がどのエリアに多いのか、子供が多いエリアがどこなのか等が分かります。